СЪЗНАТЕЛНО И ПОДСЪЗНАТЕЛНО ДОВЕРИЕ

Съзнателно и посъзнателно доверие

Съзнателното доверие е свързано с това, колко добре познавате човека и до колко ви устройва прогнозирането на неговите действия. Имам приятел, който измерва доверието в пари: каква сума би дал на човек на месец. Получава се така, че на някои той доверява 5 лв., а на други 1000 лв. Много удобно било, защото тий казва: „Аз доверявам на Иван 200 пъти повече, отколкото на Пешо“.
Подсъзнателното доверие не е свързано с това от колко дълго време познавате човека. То е свързано с това до колко той прилича на вас, до колко съвпадат вашите състояния, до колко той е свой.
Съзнателното доверие отнема доста време за да се определи, до известна степен е по-стабилно и е необходимо да се прекрачат границите доста, за да се разруши репутацията. Подсъзнателното доверие се установява в първите секунди на общуването, бързо се променя и е силно свързано с невербалното поведение и формата на съдържанието. Най-интересното е, че подсъзнателното поведение е по-мощно отколкото съзнателното.
Ако съзнателното доверие казва едно, а подсъзнателното друго – побеждава посъзнателното. Много подло го използват мошенниците и политиците. Хората са същества предимно ирационални, но са способни да обяснят своите ирационални постъпки логически.
Подсъзнателно доверие се създава с помощта на две неща: синхронизация и конгруентност. За конгруентността вече говорихме – това е вътрешната настройка на човека, а синхронизацията е конгруентност навън – съгласуваност и синхронизация с друг човек или хора по скоростта на речта, позата, напрежението на мускулите, ценностите, модалности и тн.
Подсъзнателното поведение е доста полезно нещо, но то при общуването е нужно преди всичко за създаване на рапорт – състояние на взаимодействие.
Упражнение
Определяне на нивото на (съзнателното) доверие
Направете списък с познати вам хора и не толкова познати (около 7-10 човека) и им поставете оценки доколко вие им имате доверие: от 0 до 10. 0 – въобще им нямате доверие, а 10 – имате им пълно доверие.

Иван – 8
Ива – 7
Петър – 5
Продавачката в магазина – 3

А сега се опитайте да определите доколко те ви вярват (мислено се поставете на тяхно место и го определете):

Иван – 3
Ива – 8
Петър – 10
Продавачката в магазина – 0

Калибриране нивото на посъзнателното доверие
Това упражнение най-добре е да се прави с непознати хора, понеже при непознатите хора обикновено нямаме съзнателно доверие – нали са непознати – и си остава преимуществено подсъзнателното. Изпълнява се много лесно: ходите по улицата, чакате на опашка, возите се в метрото/автобуса – поглеждате човека и оценявате доколко му доверявате и предположете доколко той би ви доверил. Скалата е съата от 0 до 10. Само не го наплюдавайте вторачено, защото хората може да се изплашат, което ще се отрази на точността на измерването. Колкото повече хора калибрирате, толкова по-добре (не по-малко от 10 човека).