КОНГУРЕНТНИ СЪОБЩЕНИЯ ИЛИ ПРАВИЛНО ДА ПОКАЖЕМ…

Конгруентни съобщения или как правилно да покажем…

Понеже доверието (и последващия рапорт) се достига с две неща – синхронизация и конгруентност – нека да изясним, как да демонстрираме правилно тази конгруентност. Преди бях писал как да калибрираме конгруентността, но калибрирането е просто как да разшифроваме сигналите на събеседника, желателно е да са несъзнателните – т.е. „искрените“. Поради тази причина си струва повече внимание да се обръща на състоянията-реакции, а пък за създаване на рапорт, главния фокус е на състоянието-илюстрация.

Още веднъж за конгуентността.

Това е демонстрация на вътрешните нагласи на човека – т.е. вие показвате, че вътре във вас всичко е наред, вие вярвате в това, което говорите и въобще вие сте целеустремен и хармоничен. Това, както вече казахме, внушава доверие.
Конгруентността се определя като съпоставяне на съдържанието с невербалното, както и правилна демонстрация на невербалните съобщения.
Вие разказвате за собствената си увереност и я демонстрирате. Говорите за това, че сте обидени и показвате обида. Говорите на ваш подчинен (сервитьор, дете, продавач), че сте недоволен и показвате недоволство. Това е съответствие между съдържание и невербално поведение.
Демонстрация на невербални съобщения: увереност, съгласие, мотивация, превъзходство и тн. – си имат своите правила и това се отнася и как те се показват, както и факта, че едновременно се изпращат няколко съобщения. Именно за това ще разгледаме, как „правилно“ да изпращаме невербални съобщения.
Конгруентността може да бъде едновременна и последователна.
Едновременната конгруентност това е, когато вие говорите за вашето съгласие и в същия момент го показвате това съгласие, а последователната е, когато вие до и после също демонстрирате съгласие.
Например: ще бъде неконгруентно, когато отначало покажете (даже и бързо) недоволство, а после демонстрирате искрена радост или отначало се съгласите, а после демонстрирате съмнение.
Както от сериала „Теория на лъжата“. Калибриране на последователна неконгруентност – отначало уверено твърдение, после свиване на едното рамо – това ни помага да разберем, че човека лъже. Въпреки, че сама по себе си неконгруентността не говори за лъжа, а само за вътрешно безредие.
И така, започваме…
Как да покажем конгруентно….
Симетричност
В повечето случаи при демонстрация на конгруентност е полезно да се поддържа висока симетричност: приблизително равно количестово жестове от лявата и дясната страна, наклони както на дясно така и на ляво и тн., а ако през цялото време жестикулирате само с лявата или само с дясната ръка – това ще изглежда не конгруентно. Това също зависи и от контекста. Отрицателните емоции обикновено водят до загуба на симетрия – така, че симетричност при демонстрация на мъка или вина ще бъде неконгруентно състояние.
Увереност и съмнение
„Правилните“ способи за демонстрация на основните съобщения са описани в глава „Основни невербални съобщения“. Съветвам ви да я препрочетете.
Увереност и съмнение са едни от главните съставни части на което и да е съобщение. Така, че да се потренираме да ги употребяваме правилно.
Увереност: симетрична и устойчива поза, ясни жестове, равен глас с понижаване на интонацията в края на фразите.
Съмнение: загуба на симетрия, поклащане, прехвърляне един на друг крак, променящ се глас, илюстративни жестове: свиване на раменете, почесване на главата, свиване/потриване на устните.
При демонстрация на високо ниво на увереност е по-добре вашата скорост да е средна или ниска. Високата скорост по принцип се приема като неувереност.
Ако вие много ясно потвърждавате или отричате, че нещо ви харесва или не – съобщението трябва да бъде уверено. Ако искате да покажете слаба позиция или готовност да я измените – трябва да демонстрирате някои признаци на съмнение.
Точно поради тази причина „революционните вождове“ – Ленин, Мусолини, Хитлер – при говорене пред публика демонстрирали много високо ниво на увереност: ясни жестове, симетрична поза и тн. Тълпата трябва да знае правилната позиция, но пак зависи от контекста. Джон Кенеди – един от най-добрите оратори- демонстрирал откритост (съмнение плюс позиция на равен) при общуване към слушателите, но висока увереност, когато съобщавал своята идея.
Например: ако вие продавате коли и клиента ви пита: „това наистина ли е хубава кола?“, то демонстрация на съмнение надали ще помогне за покупката. Има една такава културна особеност – някои специалисти смятат, че увереното потвъждаване е неинтелигентно и е налагане на своето мнение, а има много тънкости. Именно поради тази причина много често напористите дилъри губят понеже са много уверени в своята позиция и смятат, че интелигентността е за тъпаците.
Демонстрация на важност
Ако говорите за важни за вас неща, то трябва да го има и съответното невербално поведение, но при важност трябва да се говори максимално уверено така, че конгруентното съобщение за важност трябва да включва в себе си висока увереност.
Важно: повишение на тонуса на мускулите (лице, ръце, тяло), гласа е доста интонационен и висок, илюстративно маркиране на образа нагоре (колкото по-високо, толкова по-добре), напрежение в китките.
При много хора нивото на важност се асоциира на първо място с височината на гласа, но в действителност важна характеристика на гласа се явява интонацията.
Увереност: симетрична и устойчива поза, ясни и завършени жестове, равен глас с понижение на интонацията в края на фразата. Поклащане (в момент на съгласие), свиване на рамене говори за съмнение.
Средна скорост: скоростта на речта е средна, малко дребни движения.
Конгруентно съгласие
Ако искате да покажете, че сте напълно и безспорно съгласен, ще трябва да демонстрирате конгруентно съгласие.
То се състои от три елемента:
Съгласие: ясно кимане на глава от горе на долу (според културата).
Увереност: симетрична поза, равен глас.
Положителна оценка: симетрична усмивка, отпуснати устни, слаб тонус на мускулите, отпуснато дишане без задържания. Свити устни, асиметрична усмивка, напрежение в скулите говори за „неприемане“ на съгласие.
При това конгруентността трябва да бъде и последователна – т.е. няма предварително съобщение за несъгласие, от рода на леко забележимо отрицателно кимане на главата или последващо повдигане на раменете (демонстрация на съмнение).
Конгруентно несъгласие
Не маловажно съобщение, че вие искрено и неоспоримо сте несъгласен. Неконгруентното несъгласие е съобщение, че може да промените мнението си: „Казах му вече НЕ, а той продължава да ме убеждава“.
Конгруентното несъгласие: несъгласие, увереност, лек негатив.
Позитивизъм в този случай се възприема като подигравка.
Несъгласие: отрицателно движение на главата, отблъскващи жестове.
Увереност: позата е симетрична, гласът е равен.
Лек негатив: леко свити устни

Превъзходство
Това съобщение може да бъде полезно по време на преговори или дебати за оказване на „натиск“ върху противника. Също така може да се използва и при провокативна мотивация, тук е много важно да не прекалим: демонстрация на високо ниво на превъзходство, плавно преминаващо в презрение – обикновено нищо полезно не носи.
Превъзходство: изправена поза, повдигната брадичка, погледа е от горе на долу.
Увереност: позата е симетрична, гласът равен.
Важност (обикновено маркирано на себе си): повишение на тонуса на мускулите на лицето, ръцете, тялото.
Презрение: асиметрично повдигане на едната страна на устните на горе (последната снимка) – не препоръчвам!
Откритост и искреност
Често ви е нужно да показвате противоположно превъзходство: готовност да се договаряте и откритост в преговорите.
Съмнение: загуба на симетрия, поклащане, променлив глас.
Ниска скорост: речта е забавена, движенията са плавни, спокойни, малко дребни движения.
Пасивност: отпуснати рамене, доста нисък тонус на мускулите, разсеян поглед.
За демонстрация на искреност си има и даже специални жестове: открита длан, приложена към сърцето или плавни движения на двете ръце също около областта на сърцето.
Вина и подчинение
Конгруентна демонстрация на вина – добър метод да се прекрати скандал, агресия и тн. „Наведената глава сабя не я сече“. Разбира се, че чрез демонстриране на подчинение не може да се прекрати всяка агресия, в някои случаи даже може да я провокира да се усили, но сега ние не говорим за правилния контекст за използване на сигналите, а за правилната им конгруентна демонстрация.
Демонстрация на подчинение (демонстрацията на вина е един вид демонстрация на подчинение)се явява доста инстинктивен сигнал за прекратяване на агресия и действа на инстинктите на агресивната страна. За всяко същество демонстрацията на подчинение е различна: кучето например – свива си опашката и навежда глава, а вълците обратно – опъват си шията.
Подчинение: леко отпусната глава, отпуснати рамене, прегърбена фигура.
Съмнение: загуба на симетрия, клатене, променлив глас.
Негатив: ъгълчетата на устните са надолу, бръчици между веждите, долната устна е напрегната и повдигната, позата е асиметрична, отпусната, гласът е нисък, дишането стегнато.
Мотивираност
Мотивираност е полезно да се демонстрира, когато вие уговаряте някого да направи нещо: приятел, съпруга, детето или колега, когато ви е нужно да подтикнете аудиторията към действие. Също така, когато да демонстрирате собствената си готовност към действие. Например: „Готов съм ей сега да отида и да си купя най-новия модел“. А ако разказвате какво другите трябва да направят и демонстрирате пасивност – не се чудете защо другите не са особено мотивирани.
Обърнете внимание, мотивираността е именно демонстрация на готовност към действие. А ако вече сте започнали да го правите, тогава набора от сигнали ще бъдат други.
Още нещо много важно – набора от сигнали зависи от това, как вие мотивирате (или ви мотивират): Към или От. Мотивация Към – това е разказ колко добре ще бъде, когато човек направи това, което е нужно. Като викове от типа „Ще го направим“ и щастлива усмивка на персонала.
Мотивация От – какво ще го постигне, ако той не го направи. Например: мотивираност От демонстрират спортистите пред старта.
Активност: наклон напред, вдигнати рамене, висок тонус на мускулите, концентриран поглед.
Увереност: симетрична и устойчива поза, ясни и завършени жестове, равен глас с понижение на интонацията в края на фразите.
Позитив (при мотивация Към): ъгълчетата на устните на горе, позата е симетрична, изправена, гласът е висок, дишането е равномерно.
Негатив (при мотивация От): ъгълчетата на устните на долу, сбръчкване между веждите, долната устна напрегната и приповдигната.
Резюме в таблица
Това е таблица с цялата информация по темата и за по-голямо удобство за четене е пропусната думата „конгруентност“.